Franco Folini

Un piccolo ufficio a San Francisco, un organico di cinque o sei persone ed un sistema avanzatissimo per gestire a tempo record un centinaio di produttori sparsi per il mondo, uniformare la loro offerta vendere i loro articoli online su scala planetaria.
E oggi nella vendita  su Internet di software per progetti e disegno industriale, Novedge e’ leader mondiale, dice Franco Folini, ingegnere passato dall’Universita’ di Parma al business hi tech sulla Baia. Che a Italiani di Frontiera ha spiegato un caso aziendale esemplare.

DALL’UNIVERSITA’ DI PARMA A SILICON VALLEY –  Mi sono laureato in Informatica alla Statale di Milano. Poi ho lavorato al Cnr nel gruppo che faceva Computer Aided Design, insegnando poi questa materia per deci anni all’Universita’ di Parma. Ma ero stanco di vedere la mia carriera procedere a rilento… facevo una cosa di nicchia, quasi esclusiva, e senza nessun riconoscimento. Cosi’ nel 2001 ho accettato di venire in California ad Actify, societa’ che sviluppa software.

SOPRAVVISSUTI ALLA BOLLA –  Novedge l’abbiamo fondata nel 2003 assieme a  Cristiano Sacchi, imprenditore seriale che aveva creato Actify. Siamo sopravvissuti senza troppi problemi alla bolla di Internet, in un settore tutto sommato meno esasperato e abbastanza tradizionalista, dove ancora vendere online e’ considerata una novita’.  Novedge vende software per progettisti meccanici, architetti, artisti 3D, disegno industriale. Con oltre duemila prodotti in catalogo, oggi siamo il piu’ grande rivenditore online al mondo di questo tipo di software. Oltre cento fornitori e piu’ di un milione di visitatori all’anno. Ma noi ci occupiamo solo del sito e del marketing. E siamo solo in 4 o 5.

AUTOMATIZZARE ALL’ESTREMO – Per un anno abbiamo avuto un venditore, che cercava clienti. Ma poi non serviva… siamo quasi una novita’ ma il mercato ci sta venendo incontro. Il software e’ sulla strada dell’hardware, non ci sono piu’ negozietti che vendono computer, presto non ci saranno piu’ nemmeno quelli per vendere i programmi.
Vendere online significa vendere con margini piu’ bassi. Dunque occorre essere estremamente efficienti,  generare volumi enormi per un reddito significativo…  dobbiamo avere pochissimi addetti e un processo piu’ automatizzato possibile. Per gestire un’offerta    articolata fra pochi prodotti che vendono tanto ed altri che vendono poco ma sono tantissimi, secondo i principi indicati da Chris Anderson, direttore di Wired nel suo libro “The Long Tail”.

RENDERE SEMPLICE IL COMPLICATO – Quel che il cliente vede su Internet e’ appena la meta’ del nostro complesso sistema web, che quando lui piazza un ordine online, lo  processa in pochi minuti, facendo i conti con cento fornitori diversi, ognuno con sito, grafica, informazioni, modalita’ di vendita e di pagamento diversi … Grazie a questo  sistema articolato, siamo noi ad adattarci ai fornitori e non viceversa. E in piu’, nascondiamo questa complessita’ al cliente, che sul nostro sito trova tutto uniformato ad un unico standard, cosa indispensabile per velocizzare e semplificare l’offerta. Su questo ci concentriamo. Non ci occupiamo di assistenza (ci sono aziende specializzate che lo fanno a pagamento), quasi non abbiamo  comunicazioni telefoniche, che con i nostri numeri ed i nostri ritmi sono uno spreco di tempo ed energie che non ci possiamo permettere.

IL BLOG UNA SCOPERTA PER IL MARKETING – Per noi che facevamo sviluppo di prodotti, la vendita ed  il marketing sono state opportunita’ per verificare direttamente come questi prodotti vadano sul mercato. Facciamo anche un blog ed e’ stata una scoperta constatare quanto sia importante per il marketing. Il blog e’ un’occasione di approfondimento, con interviste a sviluppatori, esperti e artisti del settore, senza ovviamente dparlare i prodotti che vendiamo noi. Non ha scopi commerciali ma fa vedere che dietro a un’azienda online ci sono persone competenti, che sanno cosa vendono. Cosa importante nei confronti dei clienti, perche compensa la scarsa interazione che abbiamo con loro, visto che siamo contattabili solo online e l’assistenza e’ rimandata ai fornitori… un paio di mesi fa, ad una fiera di settore a San Diego, abbiamo scoperto che tutte le persone incontrate leggevano il nostro blog e ci hanno fatto i complimenti… Inoltre, le interviste sono un’ottima occasione per coltivare contatti con un sacco di persone del campo. Il blog ci aiuta ad aumentare la visibilita’ del sito commerciale, visto che si linka piu’ facilmente un blog con interviste di esperti che un sito che vende software. Ma ha anche sviluppato il business: diverse aziende ci hanno contattato proprio attraverso il blog, proponendoci di vendere i loro prodotti.

VENDITE ONLINE: NULLA CONTA COME IL PREZZO – Mi ha colpito scoprire come le persone comprino online. Mi aspettavo facessero come me, che acquisto solo dopo essermi ben informato, aver partecipato ai forum ed aver confrontato i prodotti…. niente affatto.  La gente compra molto piu’ d’impulso o sulla base del prezzo. Si’ certo, le community, la fideizzazione del cliente, la reputazione del fornitore… tutte cose  importanti. Ma alla fine il prezzo migliore e’ quello che conta di piu’.  Quindi tutta l’attivita’ di marketing e promozione e’ efficace ma solo se alla fine offri il prezzo migliore. E se manca quello, il resto svanisce…

SILICON VALLEY MITO E REALTA’ –  Silicon Valley e’ un posto unico quanto a opportunita’ anche se c’e’ un po’ di mitologia, che forse fa comodo ai venture capitalist. Qui  si rischia e si accetta il fallimento senza drammi… beh si’ e vero ma sino ad un certo punto. Certo manager e dipendenti sono pronti a muoversi da un’azienda all’altra.  magari chi fallisce trova un altro posto, ad un livello piu’ basso. Poi pero’ si parla solo dei casi di successo…

UN MODELLO INESPORTABILE – Il punto di forza di Silicon Valley e’ l’ecosistema, una serie di componenti correlati, legati fra loro, che creano un sistema unico. Come esportare questo modello, magari in Italia? Credo sia virtualmente impossibile. Puoi portare i venture capitalist con i finanziamenti… ma non avrai la mobilita’. E poi manca l’infrastruttura logistica, la mentalita’ e la massa critica…cioe’ una serie di aziende che fanno scuola in un settore. E’ una delle ragioni per cui possiamo esistere qui e non in Europa. Qui apri un’azienda  diventi operativo compilando alcuni moduli online, anche se poi ci sono una serie di altri passaggi… l’ambiente legislativo e fiscale e’ piu’ accogliente che in Italia. Poi c’e’ il fattore di marketing. Se fossimo in Italia invece che a San Francisco e facessimo la stessa cosa, non ci ascolterebbero…perche’ comunque ci muoviamo su uno scenario globale.

MERCATI GLOBALI E ITALIA – Noi iniziamo alle sette, per essere operativi sui mercati asiatici. Ma questo della flessibilita’ necessaria su un mercato globale e’ un principio che fatichiamo a far capire in Italia. Perche’ vendiamo anche software prodotti in Italia. Poi pero’ noi sbrighiamo in pochi minuti l’ordine e la ditta produttrice impiega tre, quattro giorni per fare la spedizione. Non capiscono che bisogna adattarsi  alle esigenze del cliente. Hanno un numero di telefono che magari non e’ un numero verde ma un numero italiano a pagamento, dove puo’ rispondere una persona che non parla inglese… Nel mercato americano ci sono aspetti strani, come l’ossessione della tracciabilita’, cioe’ poter individuare in qualsiasi momento a che punto e’ la spedizione e dove si trova il prodotto. Oppure la consegna nel giro di un giorno, con clienti disposti a sborsare molto di piu’ per avere subito il prodotto. Sara’ anche una fissazione ma se pagano devi saperlo fare. Con i fornitori italiani non ci riusciamo…

IN ITALIA TALENTI DEL SOFTWARE SPRECATI – Per la situazione italiana, chi si intende di software non ha sbocchi professionali, percio’ finisce a lavorare nell’assistenza tecnica, che per questa ragione li’ e’ molto migliore che qui… ci sono ottimi ingegneri in Italia e per questo alcuni imprenditori italiani hanno sviluppato le loro aziende facendo la spola tra Silicon Valley, dove trovano finanziamenti e marketing, e la realizzazione dei prodotti che fanno in Italia. E’ i caso di Fabrizio Capobianco (Funambol), Massimo Arrigoni (Productcart.com) e Michele Ursino (Foldier.com).

DECADENZA DELL’ITALIA – Guardandola da qui, non sono ottimista, sull’Italia. Mi ricorda la metafora della rana cotta… metti una rana nell’acqua bollente e schizza fuori. La metti nell’acqua tiepida che scaldi sino a farla bollire e lei si abitua gradualmente sino a morire… ecco, mi pare che se resti in Italia, la decadenza la percepisci meno. Se vai all’estero e ci torni, ti viene da scappare subito.